Business Meetings in China

In China, wie auch in zahlreichen anderen asiatischen Ländern, ist der persönliche Kontakt die Grundlage für eine potenzielle Zusammenarbeit. Ein gemeinsames Essen ist in fast allen Fällen die Voraussetzung für eine gemeinsame Aktivität rund um das Geschäftsleben.

So ist es nicht verwunderlich, dass Ihr erstes Geschäftstreffen durchaus ein umfangreiches Abendessen oder auch ein ausgiebiges Lunch sein kann. Für Chinesen sind drei Mahlzeiten obligatorisch, welche häufig zu einer festen Zeit eingenommen werden. Ein gemeinsames Essen dient mehr als nur der Nahrungsaufnahme. Es bietet dem Gastgebenden die Chance seine Wertschätzung auszudrücken und dabei sein Gegenüber näher kennen zu lernen.

An dieser Stelle scheint es mir interessant darauf hinzuweisen, dass es in der chinesischen Sprache keinen adäquaten Begriff für ein Geschäftsessen oder für ein Business Meeting gibt. Vielmehr wird eine Verabredung zu einem gemeinsamen Essen getroffen. Es lässt sich für Dritte nur aus dem Kontext des Gesprächs erkennen, ob es sich hierbei um ein privates Treffen, einem Candle Light Dinner ähnlich oder ob es sich um einen geschäftlichen Termin handelt. Damit wird deutlich, dass die persönliche Ebene wesentlich ist für einen geschäftlichen Kontakt. Eine klare Trennung zwischen der persönlichen Beziehung und den geschäftlichen Ambitionen ist damit so gut wie ausgeschlossen. Dies sollten Sie also bei jedem gemeinsamen Essen berücksichtigen.

Wie bereits erwähnt, ermöglicht der gemeinsame Restaurantbesuch die Möglichkeit eine Wertigkeit auszudrücken, die sich nur schwer in Worte fassen lässt. Die chinesische Sprache kennt zwar eine differenzierte Form zur Ansprache von älteren Menschen und in der Position übergeordneten Persönlichkeiten, doch dies lässt sich für einen Ausländer, der sich in englischer Sprache austauscht oder sich der Unterstützung einer Dolmetscherin bedient, nicht erkennen. Bei einer Einladung zum Essen spiegelt sich dies, seien Sie sich dessen gewiss, sehr deutlich wider. Der Gastgeber und das ist in China in aller Regel die chinesische Seite, bestimmt das Restaurant und wählt die gemeinsamen Speisen aus.

Für den Fall, dass man Ihnen eine Speisekarte reicht, wählen Sie lediglich Ihre Getränke und überlassen Sie das Essen Ihren chinesischen Gastgebenden.

Jetzt müssen Sie tapfer sein. Zwar ist die Zubereitung der Speisen in den jeweiligen Provinzen sehr unterschiedlich, jedoch in den meisten Fällen für Menschen aus der westlichen Welt eine kleine bis sehr große Überraschung. In China verwertet man in aller Regel das gesamte Tier bei der Zubereitung von Speisen. Sie werden überrascht sein, wie lecker das Gehirn vom Schwein zubereitet wird. Innereien gehören auf jede gute Speisekarte, Gänseleber, Frosch und Hühnerkrallen können auf sehr unterschiedliche Art und Weise zubereitet werden. Erwarten Sie auf gar keinen Fall ein Essen, wie Sie es von einem chinesischen Restaurant aus Europa kennen. Zwar gibt es vereinzelt Speisen, die an das von dort bekannte Essen erinnern, doch werden sie nicht überwiegend auf Ihrem Tisch wiederzufinden sein.

Gerade wenn Ihr Gastgeber sich besonders ins Zeug legt, um Ihnen zu zeigen, wie wichtig Sie sind, müssen Sie besonders mutig sein. Denn es werden mit Sicherheit Spezialitäten bestellt, die Ihnen ein klein wenig fremd anmuten. Einen Ausweg aus dieser Situationen gibt es kaum. Ich persönlich neige dazu, gerade wenn ich in Sichuan unterwegs bin, dass ich auf meine Vorliebe für vegetarische Kost hinweise. Mit dem kleinen Zusatz, dass mich die örtliche Zubereitung von Gemüse besonders begeistert. Das führt meist dazu, dass ausreichend Alternativen zur Auswahl stehen und ich nur kleine Happen der Fleischspeisen kosten „darf“. Gleichwohl wird Ihnen der gute und beherzte Gastgeber die ein oder andere Delikatesse direkt auf den Teller legen, um Ihnen etwas Gutes zu tun.

Ja, Sie lesen richtig. Ihr Teller ist weder heilig noch unantastbar. Bei einem klassischen Essen in China werden zahlreiche Speisen bestellt und allesamt am runden Tisch gemeinsam verspeist. Sie nehmen sich mit Ihren Stäbchen allerlei Dinge aus den Schüsseln. Wichtig ist auch zu erwähnen, dass es grundsätzlich mehrere Gänge gibt. Wobei sich die Speisen an sich nicht in ihrer Natur unterscheiden. Im Gegensatz zu den bekannten Gängen die sich von leichten Speisen über den Hauptgang zu den Süßspeisen erstrecken, verzichtet man an der chinesischen Tafel auf derlei Struktur. Je wichtiger die Gäste umso so öfter werden neue Gerichte auf Ihrem Tisch landen. Halten Sie sich also zurück, was die Mengen angeht. Es wird im Laufe des Essens sicherlich mehrfach geschehen, dass die wichtigste Person aus dem Kreise der Gastgebenden, welche im übrigen direkt neben Ihnen sitzen wird, ein paar ganz besondere Leckereien für Sie auswählt und Ihnen zum kosten gibt. Ablehnen wäre grundsätzlich möglich, allerdings wenig höflich.

Hinsichtlich der Getränke ist anzumerken, dass Chinesen zum Essen eher selten Bier trinken. Es gibt zwar unterschiedliche Biere aus chinesischer Produktion, doch der Verzehr ist im Gegensatz zu Europa zurückhaltender. Als Ersatz dient im Laufe des Essens und zwischen den Gängen hochprozentiger Schnaps. Einen Alkoholgehalt von über 40% oftmals auch jenseits der 50% ist nicht selten und wirkt dementsprechend. Hinzu kommt, dass es je nach Provinz sehr abweichende Auffassungen von der passende Glasgröße gibt. So habe ich persönlich in Ya’an die bittere Erfahrung machen dürfen, dass man dort ein typisches Wasserglas mit 0.2 Liter für geeignet erachtet. Ein bis zum Rand mit 52% Reisschnaps gefülltes Glas war keine Seltenheit. Der geschickte Chinese füllt sein Glas nach den ersten Schlücken mit Tafelwasser auf. Machen Sie das nicht allzu auffällig und warten am besten ab, bis jemand aufsteht, um ein paar Worte zu sagen. Dann richten sich die Blicke in Richtung dieser Person und die Gelegenheit ist günstig, das Glas mit Wasser aufzufüllen.

Auch ist es üblich, dass sich die Anwesenden mit einem gemeinsamen Schluck begrüßen. So werden nach und nach, meist gemäß der Hierarchie, die beiwohnenden Personen aufstehen, mit ihrem gut gefüllten Glas an Ihren Platz kommen, um gemeinsam anzustoßen. Die Höflichkeit gebietet, dies nicht abzulehnen. Es reicht aus, wenn Sie lediglich ein klein wenig an Ihrem Glas nippen und wohlwollend Ihrem Gegenüber zu nicken. Wenn Sie anstoßen zeugen Sie Ihrem Gegenüber Respekt, indem Sie das Glas umfassen und auf der Innenfläche der zweiten Hand das Glas „abstellen“.

Nach dem ersten Anstoßen folgt meist noch eine zweite Runde, da Sie nun für ein gemeinsames Foto mit dem Cell Phone posieren dürfen. Im Anschluss erfolgt spätestens jetzt der Austausch der Visitenkarten. Investieren Sie vor Ihrer Reise auf jeden Fall in die Produktion einer zweisprachigen Visitenkarte. Es macht sich immer gut, wenn neben der englischen Seite auf der Rückseite alle Informationen noch einmal in chinesisch zu finden sind. Optimal ist es, wenn Sie diese Seite um den QR-Code Ihres WeChat-Accounts ergänzen. Nach dieser Vorstellungsrunde ist die Gelegenheit passend, um sich langsam an die ersten geschäftlichen Aspekte des Abends zu wagen. Wobei in aller Regel zunächst die Fragen der Gastgebenden zu Ihrem Wirkungskreis und Tätigkeitsfeld beantwortet werden. Danach werden Sie sicher etwas über die geschäftlichen Aktivitäten Ihrer Gastgebenden erfahren. Mögliche Schnittmengen werden behutsam angesprochen, allerdings noch nicht vertieft. Es bedarf grundsätzlich mehrerer Treffen, bevor sich Ihre neuen chinesischen Geschäftspartner auf konkrete Projekte beziehen wollen.

Ein derartiges Geschäftsessen dauert nicht selten zwei bis drei Stunden. Die Kostenübernahme wird nicht diskutiert, der Gastgeber übernimmt die Rechnung. Selbstverständlich gilt dies auch, falls Sie Ihre Geschäftspartnerinnen und Partner einladen. Machen Sie sich bewusst, dass diese Investitionen ein unbedingtes Muss sind. Wenn Sie ernsthaft an einer Geschäftsbeziehung Interesse haben, benötigen Sie ein ausreichendes Spesenkonto.

Wenn alles gut läuft, folgt auf ein abendliches Geschäftsessen die zweite Runde. Sie werden kurzerhand auf einen Umtrunk eingeladen. Das kann ein Pub sein oder was wahrscheinlicher ist, ein KTV. Karaoke ist auch bei den Chinesen sehr beliebt und Sie finden sich rasch in einem entsprechenden Club wieder. Und seien Sie sich gewiss, auch Sie dürfen singen. Nutzen Sie diese Gelegenheit um ein wenig mehr über sich zu verraten. Chinesen werden mit Ihnen nur dann eine gleichberechtigte Partnerschaft eingehen, wenn ein freundschaftlicher Umgang vorausgegangen ist. Sprechen Sie über Ihre Familie und Ihre Freizeitaktivitäten.

Klingt der Abend aus, vereinbaren Sie vor der Verabschiedung den nächsten Kontakt. Ein Telefonat oder ein persönliches Treffen um die Beziehung zu vertiefen. Wundern Sie sich nicht, wenn Sie zu einer gemeinsamen Sightseeing Tour eingeladen werden. Chinesen sind stolz auf ihre Heimat und nehmen sich gerne die Zeit Ihnen die Sehenswürdigkeiten persönlich vorzustellen.

 


Noch ein paar Kleinigkeiten am Rand:

Chinesen sind beherzte Raucher. Zumindest unter Ihren männlichen Zeitgenossen werden sich kaum Nichtraucher finden lassen. Daher ist es in China üblich, dass im öffentlichen Raum uneingeschränkt geraucht werden kann und wird. Das schließt auch geschlossene Räume wie Restaurants, Taxis und Büros ein. Als Nichtraucher kann das überraschen und als lästig empfunden werden. So findet sich meine Kleidung regelmäßig im Laundry-Service des Hotels wieder. Doch auch hier gilt, bleiben Sie gelassen und zeigen Sie sich souverän.

Unterlassen Sie grundsätzlich politische Beiträge und Diskussionen rund um bestimmte Wertesysteme. Moral und Ethik sind menschliche Konstrukte. Ganz sicher sind es keine Naturgesetze und moralische Werte sind stets das Produkt einer bestimmten Sozialisation. Ein Diskurs darüber kann sehr schnell zur Verärgerung führen. Ich persönlich empfinde diese Themen ohnehin umpassend für eine geschäftliche Anbahnung. Wenn Sie China besser kennengelernt haben, werden Sie viele Dinge und Aspekte bedeutend besser verstehen und einordnen können. Vielleicht wird sich mit einem guten Verständnis und persönlicher Kenntnis der Situation einiges anders für Sie darstellen, als Sie es aufgrund Ihrer Vorurteile gedacht hätten.

 

Fassen wir noch einmal zusammen

Ein gemeinsames Business beginnt grundsätzlich mit einem gemeinsamen Essen. Gastgeber ist jeweils die Seite, welche heimisch ist. Die Wahl des Restaurants und der Speisen obliegt den Gastgebenden. Je exklusiver und umfangreicher die Speisen, desto wichtiger das Interesse an einer guten Beziehung. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern akzeptieren Sie den Prozess der wachsenden Beziehung. Eine aufmerksame Beobachtung verrät Ihnen viel über die internen Beziehungen und Hierarchieebenen. Schnaps und Zigaretten sind gegenwärtig und ein wenig Übung für Ihren Karaokeeinsatz schadet nicht. Die zweisprachige Visitenkarte macht einen guten Eindruck und mit WeChat QR-Code haben Sie gleich einen direkten Draht.